融资成功的秘诀—创业者如何与投资人高效沟通?

2018-01-09 阅读 461 1 0 互联网

不论是以前,还是在大众创业、万众创新的当下,如何寻找到一个好的投资人总是每个企业和创业者津津乐道的话题;也只有拿到了足够的资金,一个企业才能不断发展壮大下去。

在第三期交大隽泰创投班上,上海隽泰投资管理有限公司COO/合伙人施总就“怎样和投资人高效沟通及最短时间内融资成功”进行深入解析。

商场即战场,在资本寒冬的今天,投资人是绝不可能仅仅因为你的几句美好畅想或是几张制作精良的路演PPT就来投资你的。那创业者如何赢下投资人的心?我们首先需要了解的是投资人最基本的三个诉求:

1.     高回报:追求高回报是一名投资人的天然需求。

在行业内,投资人追求100倍的投资回报并不是天方夜谭。有数据表明,天使投资有95%以上的死亡率。

也就是说投资人每投资100个项目,有95个项目都是石沉大海的。因而剩下的5%必须要有足够的能力帮助投资人从中获利,这也就解释了投资人这种要求高回报的基本需求。

2.     性价比高:企业的估值很重要

理论上,只要是注册的企业,都是有价值的,而关键就在于这个价值是什么?即企业估值的高低。

空头公司、新三板企业、上市公司…每种类型的公司估值都不尽相同。

估值决定了一个企业的基本规模。资本都是逐利的,没有哪个投资人会选择一家没有前途且市场估值又低的企业进行投资。

3.     高社会影响力:能让出资人有所共鸣

一家成功投资过阿里、滴滴的投资公司,相较靠一套花言巧语堆砌的项目打天下的公司,更能获得LP的青睐。

所以,显而易见的,高社会影响力代表了高可信度,这往往也是一个投资人最为关心的问题。

不论你是创业者还是企业的融资负责人,只有了解了以上三个投资人的基本诉求,才能和他们进行有效的、同频率的沟通。

 

在基本明晰了投资人最基本的三个诉求之后,需要对其进行更深入的剖析,我们试图将它们转化为几个通俗易懂的关键词

一、 市场大、需求高、团队强

前两者代表的是投资机构选择的“赛道”,即看中了什么领域、行业;关注了哪方面的问题;整个宏观的投资前景如何。后者代表的是“赛道”里的具体选手质量如何,即一个企业值得投资的程度。

1.     何谓市场大?

来做一道选择题:下列哪个数值代表这个市场是大的? A. 百亿 B.千亿 C.万亿

相信很多野心勃勃的年轻人选择的都是C选项,万亿级别的市场,但其实,这样的想法是错误的。

一个万亿级别的市场代表该市场已经高度成熟,不再适合资金的流入。它通常都是一些涉及衣食住行的民生类产业,比如石油、钢铁等。

一般的企业是很难在那里拥有一席之地的,通常一只脚刚跨入这个领域,就被淹没在滚滚的洪流之中。

而百亿级别的市场,则显得没有发展空间。

一个市场仅有百亿级别的规模,即使你的公司聚集了天时地利人和有利条件,但不断细分的市场会使得你企业的最终收益不高,而资本是不太愿意流向这样发展前景不高的市场的。

这也给我们的创业提供了思路,在最初的创业战略构想阶段,我们就应当选择一个千亿级的市场进军。

这样即使是对市场进行细分,我们同样能有足够的利益。

2.     何谓需求高?

需求有两个层面的含义,一个是指:客户是否愿意花钱购买你的商品,另一个是指客户愿意花多少钱购买你的商品。

3.     何谓团队强?

衡量一个团队是否出色,创始人在90%的程度上决定了一个企业。而投资人也主要从以下几个维度考量创始人的可靠度。

首先,是创始人在行业内的经历和资历。一个从事该行业的专业人士总比一个半路出家,仅对该行业有微弱了解的创始人强。

其次是创始人的基因,即一种思考问题的方式。比如,一个在传统企业任职多年的管理者就不适合创立一家现代互联网企业,因为在很多时候,两者的经营理念是产生冲突的。

最后,也是最重要的一点是创始人的创业经历。投资人希望能找到一个连续创业且有过多次成功经验的创业人,这样有利于帮助他们降低投资风险。

剩下的10%是你必须拥有一个全职投身于创业的团队。没有破釜沉舟勇气的创业,多半是失败的。

二、估值合理、高客户基数

估值是一个双方磋商的过程,只有双方把价值都认可完之后,才会最终成交。

而高客户基础指的是一个企业现在和将来可能拥有的客户数量,也就是企业的发展前景。

 

理论了解清楚之后,我们也有必要了解一个投资从开始到成功的整个实操流程。

一、 路演:展示基本情况

1.     尽量抛弃BP,用图演示,气场,带节奏

2.     熟知自己公司每一个数据及细节

3.     熟知行业内的每一个竞争对手

4.     尽量了解投资人的基本信息及所投项目

二、 投资方立项的准备

1.     行业分析

2.     品分析

3.     财务分析及预测

三、 TS协议

1.     估值、投资金额、投资主体

2.     业绩承诺及回购条款

3.     排他期及多张TS的处理

四、 DD的注意

1.     高管团队的有效沟通

2.     上下游客户的有效沟通

3.     财务、法务、公司规章的完备

五、SPA的签署

1.    到款日期 所有条款的复核

2.    老股东的协调

融资成功,有天时地利人和的因素,但最主要的++是创业者能否掌握其中的可控因素。隽泰投资正是聚焦精品投行、天使投资及创投培训三大板块,专注为创业者提供专业的投融资服务,并提供相关业务指导及理论培训。

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